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SMB.Impulse 08.2020 

20.10.20 10:24 AM Von Markus Geißinger

Das Problem der Kundenansprache

SMB.Intro


Wenn ich doch nur das Problem um die Kundenansprache lösen könnte, dann…

  

Für die meisten IT-Unternehmer ist die Kundenansprache eines der größten Hindernisse für einen besseren Vertrieb und somit für mehr Wachstum.

  

Lass mich Dir im Folgenden erklären, warum die Kundenansprache eigentlich nicht Dein wahres Problem ist:

Die Kundenansprache ist selten Dein echtes Problem


Grundlegend besteht dieses Problem für Dich nur, wenn Du zu wenig über den echten Pain des Kunden oder der Entscheiderperson weißt, oder bei Dir kein Bewusstsein über die echten emotionalen Kaufgründe des Kunden besteht.

  

Bei uns nennen wir das Problem das „Inside-Out-Problem“. Eine Thematik, die sehr weit verbreitet und entsprechend schwierig zu lösen ist.

Wie entsteht das eigentliche Problem?
Der Grund des Problems liegt meist im Tech-Unternehmer selbst. Dieser, oder Du, als Unternehmer löst tagtäglich Probleme, entwickelst technische Konzepte für Lösungen von eigenen oder Kundenproblemen und gehst Themen mit der Energie von innen heraus (sonst wärst Du kein Unternehmer geworden) an.

  

Diese Haltung von innen heraus (Inside-Out) spiegelt sich auch in der Kommunikation zu Deinen Kunden wider.

Das große Problem ist nur, dass der Kunde sich weder für Deine Lösung, Deine Leistung oder Dein Angebot interessiert, für ihn zählt nur eins: Wie kannst Du sein Leben verbessern?

  

Wir fassen zusammen: Das eigentliche Problem ist nicht die Kundenansprache selbst, sondern tiefer liegend das Inside-Out-Problem, dass eine unpassende oder erschwerte Kundenansprache verursacht und verhindert, Deinen Kunden den eigentlichen Nutzen Deiner Leistung oder Deines Produktes zu präsentieren


Wie findest Du die echten Kaufgründe Deiner Kunden?

Die echten Kaufgründe findest Du nur, indem Du Deine potenziellen Lieblingskunden dazu interviewst. Dabei solltest Du idealerweise ihre dauerhaften Schmerzpunkte (Wo drückt der Schuh wirklich?) herausfinden und hinterfragen.

Außerdem sind die Wünsche und Ziele Deiner potentiellen Kunden von hoher Bedeutung, um herauszufinden, mit welcher Ansprache Du am besten ihre Aufmerksamkeit gewinnst.

  

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1. Warum ein SalesSystem vor einem Vertriebler kommt
2. Warum Du die Mär vom USP vergessen solltest

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Sicher hast Du Dich gefragt, wer die sympathischen Männer auf dem Bild in unserem letzten Newsletter waren. Die Tin Man ein internationaler Kinoerfolg der 1980er Jahre.

 

(Zur Erinnerung nochmal das Bild).

 

Er zertrümmert seinen Cadillac, nimmt ihm die Frau weg und ruiniert sein Geschäft... Jetzt fliegen die Fetzen... "Tin Men" - die "Blechmänner" sind Amerikas trickreichste Fassaden-Verkäufer. Wenig arbeiten, klotzig verdienen - Frauen und natürlich... monströse Straßenkreutzer, Cadillacs. Wenn dann einer den "Caddy" des Anderen ramponiert, ihm auch noch die Frau wegnimmt und ihn geschäftlich völlig ruiniert, dann ist es aus mit der Gemütlichkeit. Jetzt wird zurückgeschlagen, jetzt fliegen die Fetzen... 

 

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Um in Zukunft noch besser mit unseren Kunden und Interessenten kommunizieren zu können, haben wir in den letzten Wochen die Integration eines neuen Telefondienstes durchgeführt. Anrufe können wir somit deutlich effizienter aufteilen, durchführen und dokumentieren.