Die 5 entscheidenden Erfolgsfaktoren

für den Aufbau eines effektiven IT-Sales-Systems

In diesem Artikel erfährst Du:

  • Was die 5 entscheidenden Erfolgsfaktoren für den Aufbau eines effektiven IT-Sales-Systems sind
  • Wie Du durch die gläserne Wachstumsdecke stößt
  • Was der SALESMASCHINENBAUER für Dich tun kann
  • Unseren aktuellen Buchtipp

Was sind die 5 entscheidenden Erfolgsfaktoren des Sales?

Nach über 50 IT-Unternehmer Neukundengewinnungsprojekten haben sich diese 5 entscheidenden Erfolgsfaktoren gezeigt:

1. Der Mut zu einer spitzen Strategie und somit Zielgruppe und Fokus.

Je „schärfer“ die Zielgruppe, desto effizienter die Kundengewinnung.
Ein gut validiertes Zielkunden-Profil durchhalten und die Erkenntnisse der Zielgruppe immer weiter in die Verbesserung des Sales-Prozesses einbringen.
Keine Verschwendung von Energie durch unnötiges Investieren von Zeit und Geld in immer neue Sackgassen.

2. Der Unternehmer geht strategisch voran aber integriert sein Team an der richtigen Stelle und auf die richtige Art.

Grundlegend ist die richtige Strategie Chefsache, es ist aber extrem wichtig, seine Keyplayer mit an Board zu haben. Gerade bei der Umsetzung wird es sonst im Alleingang sehr zäh.
Ganz wichtig: Guter Vertrieb ist letztendlich Teamplay, das Spaß macht! Das heißt nicht, dass der Tecky plötzlich Klinken putzt, sondern dass er sich immer wieder an der richtigen Stelle einbringt. Das ist extrem wichtig, wenn man das Netzwerk der Firma nutzen will, oder im Presales die entscheidenden Punkte machen will.

3. Sorry, es ist eine unangenehme Wahrheit aber Fleiß und Disziplin sind der wichtigste Erfolgsfaktor.

Grundlegend läuft ein Sales-System immer so gut, wie es angewendet wird.
Die Umsetzung hat viel mit Abarbeitung von Details zu tun. Ob in der Analyse der besten Kunden und deren Gesetzmäßigkeiten oder bei den Kunden-Interviews seine Hausaufgaben sauber zu machen.

4. Der Sales-Skill – wie man ES erreicht.

Oft haben IT-Unternehmen in der Größe bis 50 Mitarbeiter vermeidlich noch nie aktiv Vertrieb gemacht. Das stimmt so nicht! Sie wären ganz ohne Sales nie auf 15 oder 50 Mitarbeiter gewachsen. Warum ist das so? Ganz einfach: Das Wort “Sales” ist bei Teckys negativ belegt und deshalb haben sie angeblich nie Vertrieb gemacht. Letztendlich nennen sie es einfach nicht so. Der Trick ist, die versteckten Erfolgsfaktoren des „Tabu“-Themas ans Tageslicht zu bringen.

Außerdem werden elementare, einfache Fehler gemacht, weil der Ein oder Andere glaubt, dass man „normalen“ Sales auf eine IT-Firma anwenden kann. Das kann man nicht! Sales in der IT hat seine eigenen Gesetze. Ohne diese zu kennen, kommt man nicht weiter oder rennt in teure Sackgassen.

5. Schlussendlich ist die wichtigste Voraussetzung das Mindset der Firma und des Unternehmers.

Der Tecky-Mindset ist der Verhinderer Nummer 1, wenn es darum geht, das Inside-Out-Problem (der Glaube an das Angebot, anstatt das Wissen über die emotionalen Kaufauslöser, den Kundennutzen, den „Pain“ des Kunden) zu lösen. Und dieses Zielkundenwissen ist elementar für die effektive Neukundengewinnung.

Es gibt in IT-Unternehmen und im IT-Unternehmer 5 + 5 klassische Sales-Verhinderer, die im Unternehmen und/oder Unternehmer stecken. Wer diese nicht kennt, kann seine eigenen nicht finden und eliminieren.

Was lernen wir daraus?

Wie jedes gute IT-Projekt bedarf es einer klaren Vorgehensweise, um alle Stolpersteine aus dem Weg zu räumen.

  1. Eine saubere Analyse, was die wirklichen Ertragsbringer im Leistungsportfolio und Zielkundentyp sind. Ohne das rennt man in die falsche Richtung los.
  2. Das echte Verstehen der wirklichen Kaufauslöser der Kunden. Und NEIN der Kunden kauft NICHT, weil ihr kompetent sind oder weil er Skill- oder Ressourcenmangel hat, das stimmt NIE!!!
  3. Die Präzision: Nur mit einem exakten und spitzen Zielkundenprofil gewinnt man effizient Kunden. Euer CRM ist nichts Wert, wenn das Scoring nicht passt. Und das ist bei den meisten Systemen ein einziges Grauen. Ich rede da aus der Erfahrung von über 2 Dutzend CRM-Systemen. Ihr braucht wenige klare Funktionen, um auf den Punkt zu kommen. Aber auch dafür gibt es Lösungen.
  4. Wasserfall vs. agile Salesstrategie. Es wird immer die agile gewinnen! Warum ist das so? Weil man erst auf dem Weg versteht, wie es wirklich geht.

Wie kannst Du durch die gläserne Wachstumsdecke stoßen?

Das Fazit: Es kann so einfach sein!

  • Entdecke die versteckten Salesverhinder und eliminiere diese systematisch.
  • Entwickle ein wirklich spitzes Zielkundenprofil und verprobe, ob es gehen kann und wie.
  • Etabliere das System und binde Dein Team ein.

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